以前
我把它記在腦子裡。回公司的路上還跟同事說「張先生那邊再過一兩年會動」。然後就沒有然後了。
三年後我在婚禮上遇到他，他抱著一個兩歲多的小孩。我問他保險規劃得怎麼樣，他說：「喔，小孩出生的時候我太太的朋友有幫我們弄。」
他沒有騙我，他也沒有跳單。是我沒有回來。那三年裡我不是不記得他，我是每一天都有更急的事，而他那件事永遠排在「之後再說」。之後從來不會自己來。
保險理財專員
這張單是一次成交，
還是一輩子的關係。
這一行的客戶不是買一次就結束。他會結婚、生小孩、換工作、爸媽生病。你能不能在那一天還在，決定了這件事。
四個保險理財的現場：時機沒到的客戶、下捷運前的三十秒、打來的是他太太、看過你名片卻沒下文的人。
情境一 · 那個下午
那句「等我小孩出生再說」，我等了三年。
我跟張先生談完，他沒有簽。
他說的是：「現在還好啦，等我小孩出生，你再來幫我看一次。」
這不是拒絕。這是一個約定。
後來
隔年四月，我打開張先生的卡，那筆約定還在，底下標著已經掛了七個月。
我打過去的第一句不是談保險：「張先生，寶寶滿月了嗎？」
他很驚訝。他說：「你連這個都記得喔。」
那張單是五月簽的。
客戶不是拒絕你。他只是那天還沒到。
問題是那天到的時候，你在不在。
問題是那天到的時候，你在不在。
用到的功能🤝 承諾／待執行（條件-持續型）📝 我的紀錄🧾 自動抽出客人事實
情境二 · 那通電話
下捷運前的三十秒。
陳大哥
王先生嗎？我陳大哥啦，好久不見。明天下午有空嗎？我想找你聊一下。
掛掉電話我才意識到：陳大哥是誰介紹的？他家幾個小孩？上次我跟他講到哪？
我腦子裡一片空白。
以前
我會翻 LINE 對話往上滑。滑到去年，找到幾句「好的謝謝」「再聯絡」。沒有用。
然後我會翻公司系統，那裡有他的保單號碼、保額、繳費紀錄。全部是數字。數字告訴我他買了什麼，沒有一個字告訴我他是個什麼樣的人。
所以隔天見面，我只能從「最近好嗎」開始。而這四個字對一個三年沒見的客戶來說，等於承認我什麼都不記得。
現在
我在捷運上打開陳大哥的卡，按「整理報告」，近況範圍選 12 個月。十秒鐘，跳出來的是分節的整理：
成交標的
2019/06 終身醫療（主約）· 2021/03 加保實支實付
家庭成員
太太（護理師，輪班）· 大兒子 2013 年生 · 小女兒 2017 年生
客人事實
不喜歡在辦公室談，習慣約咖啡廳
對「保本」兩個字特別敏感，講過三次
爸爸 2022 年中風（他主動提過，可以關心）
未了的事
2023/11 說過小孩教育金那塊「明年再說」——已逾期 17 個月
近期行程
無
我看完就知道明天要講什麼了。不是保險商品，是那個被擱置了十七個月的教育金。而且我知道要約咖啡廳，不要約他公司。
情境三 · 星期天早上九點
打來的不是客戶，是他太太。
陌生號碼
請問是王先生嗎？我是林建宏的太太。他昨天晚上送急診，現在住院……我想問一下他的保險。
以前
我第一個反應是：林建宏是誰的單？我腦中翻了兩秒才對上人。
第二個問題更糟——我不知道她是誰。不知道她的名字，不知道她是不是受益人，不知道這個家裡除了林先生之外還有沒有別人的單在我這裡。我只能說「我查一下再回您」。那句話在那個當下聽起來，像是推託。
後來我查到了，他太太自己也有一張醫療險，是三年前我幫他們一起做的。一個家庭的保單在我手上，我卻是分開記的。
現在
我打開林建宏的卡。家庭成員那一欄底下：
太太 林淑惠（也是我的客戶 → 關係名片）
兒子 2011 年生
我點「關係名片」，兩張卡是連著的。他們家的成交保單、客人事實、未了的約定，全部在同一個畫面上。所以那通電話我講的是：
（綁關係名片的做法在教學「修改名片 · 整理客人的名片」。）
林太太您好。我記得您先生 2019 年那張醫療險是有實支實付的，我等一下把要準備的文件整理給您。另外您自己 2022 年那張也有住院日額，如果您這幾天需要請假照顧，那個也可以用。
電話那頭停了兩秒。她說：「你怎麼連我的都知道……」
後來
林先生出院之後，他們家兩個大人的長照那一塊是我做的。
而那不是因為我推銷得好。是因為那個星期天早上，她打來的時候，我沒有讓她再解釋一次她是誰。
保險服務的從來不是一個人，是一個家。
但多數人的紀錄，是一個人一個人分開記的。
但多數人的紀錄，是一個人一個人分開記的。
用到的功能👨👩👧 家庭成員🔧 標的物（成交保單）👥 關係名片（事實與承諾併入主卡）
情境四 · 一個發現
那些看過我名片、但沒有下文的人。
我做這行第六年，最焦慮的不是被拒絕，是不知道誰對我有興趣。
客戶說「我幫你介紹給我同事」，我說好啊謝謝。然後就沒有然後。我從來不知道他到底有沒有介紹、介紹給了誰、對方有沒有看。
以前
我只能等。等到某一天對方主動加我，我才知道這條線曾經存在過。
更多的情況是：對方看過、猶豫了一下、然後就算了。而我從頭到尾不知道有這個人。
那不是被拒絕，是連被拒絕的機會都沒有。
現在
我的首頁上有一條橫幅：
點進去，每一筆寫著：
看過 4 次 · 最後一次 2 天前 · 由 陳大哥 轉介
看過四次的人，不是路過。他在考慮。而且我知道是陳大哥轉介的——所以我不是去加一個陌生人，我是去謝謝陳大哥，然後請他幫我遞一句話：
（待確認名片的做法在教學「交換名片 · 第二段」。）
陳大哥，謝謝你介紹的那位朋友，他有看過我的名片。方便的話幫我跟他說一聲，有任何問題隨時可以問我，不用客氣。
後來
三個人裡面有一個回來了。
那個人第一句話是：「陳大哥說你人很好。」
最難的不是成交，是知道該跟誰說話。
看過四次的人，已經替你回答了這一題。
看過四次的人，已經替你回答了這一題。
用到的功能🏠 首頁通知橫幅👀 待確認名片（看過 N 次、最後一次、由誰轉介；120 天未處理自動移除）🤝 介紹人
四個現場，四個痛點
公司系統給你數字，給不了你這個人。
| 情境 | 解的痛點 | 核心功能 |
|---|---|---|
| 一、等小孩出生 | 時機沒到的客戶，等到時機到了你已經忘了。 | 承諾／待執行（條件-持續型）、我的紀錄自動抽出客人事實 |
| 二、捷運三十秒 | 公司系統給你數字，給不了你這個人。 | 整理報告、成交保單、家庭成員、客人事實、逾期約定 |
| 三、太太打來 | 服務的是一家人，紀錄卻是一個人一個人分開記。 | 家庭成員、關係名片 |
| 四、看過沒下文 | 不知道誰對你有興趣，連被拒絕的機會都沒有。 | 待確認名片、介紹人、首頁橫幅 |
記錄的兩條規則
怎麼記，決定三年後還是不是真的。
1
記事件加日期，不記狀態。
「2023/11 說過教育金明年再說」三年後看還是真的；「有教育金需求」這個標籤半年後就開始說謊，而且沒有人會回去清它。
2
家裡的事要標清楚能不能問。
「爸爸 2022 年中風（他主動提過，可以關心）」——分不清哪些能問，就只好都不問；而都不問，在客戶那邊等於不在乎。
保險的客戶不是買一次就結束。
他會結婚、生小孩、換工作、爸媽生病。
你能不能在那一天還在，決定了這張單是一次成交，還是一輩子的關係。
他會結婚、生小孩、換工作、爸媽生病。
你能不能在那一天還在，決定了這張單是一次成交，還是一輩子的關係。
以上人物與情境為故事示意。實際功能、資料處理與服務範圍依網站公告、隱私權政策及服務條款為準。
保險理財專員
保險理財的客戶不是買一次就結束。
他會結婚、生小孩、換工作、爸媽生病。
在享名片裡，「等小孩出生再說」掛成一個條件型約定；見面前十秒把三年的關係整理成一頁；太太打來時，一家人的保單在同一個畫面。
客戶不是拒絕你，他只是那天還沒到。
問題是那天到的時候，你在不在。